儘管海外市場看似更加廣闊，但要真正做到順利出海並在當地市場站穩腳跟卻頗有難度。在SaaS企業將出海視作新的增長戰略的同時，不同市場背後的諸多挑戰不可小覷。
今年3月，新加坡經濟發展局 (簡稱經發局EDB) 和KrASIA聯合發布了《東南亞企業級SaaS手冊》，旨在為有意出海新加坡或東南亞的SaaS運營商提供關鍵信息，助其在多元化的市場環境中拓展業務。
4月19日，經發局EDB的代表謝偉健出席了36氪舉辦的「全球化新征程：SaaS出海的機遇與挑戰」線上分享會，與店小秘、SandStar視達、戰略投資人代表就中國SaaS企業出海的痛點，分享了落地海外業務的經驗與建議。
正確獲客及留存
對於新入駐東南亞市場的企業來說，獲得長期成功有賴於了解如何根據各個國家的職場文化、語言、法規和業務手續對SaaS平台做出相應調整。
「中國企業在國內的打法未必適合海外市場。銷售和營銷固然重要，但是不能一味地在海外招很大的銷售團隊，而是應該專注於了解客戶，做好產品。」
當地客戶獲取取決於是否具備「聚焦和普適」的能力，即「普適」交付滿足全球標準的價值，「聚焦」交付則確保所提供的各個產品和平台符合當地用戶的體驗需求。在東南亞，含有直接和間接銷售方式的綜合性客戶互動策略有助於拓展目標客戶群和提高市場覆蓋率。
新加坡擁有各種助力企業成功的資源，包括為人才引進和技術創新提供支持的各種政府項目、活躍的商業合作夥伴與投資方、全球知名的貿易展、本地化諮詢服務等。新入駐的市場參與者可以根據需要綜合使用這些資源，加快創建業務活動以及向當地企業引入全新SaaS解決方案的流程。
企業案例——DocuSign
創立於2003年、總部位於舊金山的DocuSign公司的產品融合了多種企業常用的SaaS套件，方便企業生成用於簽署和管理合同生命周期的文檔。該企業2014年進駐東南亞市場，以新加坡為主要中心，目前新加坡員工人數約100 人，包括業務代表、解決方案工程師、售前顧問、續訂團隊、電話銷售開發等。
DocuSign的東南亞客戶互動策略分為兩類：一是直接銷售，在DocuSign和客戶之間建立1對1的銷售關係；二是間接銷售，由代理商或經銷商負責與終端客戶簽訂合同，通過中間商銷售可以為終端客戶帶來更大的靈活性，例如月度計費。
DocuSign的產品集成度高，可以與包括 Salesforce等平台在內的 400 多個系統進行集成。在企業傳統生產環境中進行的集成越多，也意味著客戶的轉換成本就越高。此外，與Salesforce和ServiceNow等熱門SaaS平台的集成，也使得客戶採用DocuSign成為自然而然的選擇。
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積極在當地展開合作
與歐美相對成熟的市場不同，東南亞市場整體仍處於早期發展階段，基礎設施、付費意願等方面都不是最理想的狀態。因此，找到合適的商業合作夥伴並融入當地的商業生態對中國SaaS企業順利出海至關重要。
經發局EDB謝偉健建議，SaaS企業要把握好東南亞當地的平台效應，才有機會實現規模化。除政府部門、國有企業外，東南亞一些本土企業的影響力也不容忽視，他們往往能夠對在當地拓展業務提供有力支持，並有效連結當地生態，對企業發展起到較好的推動作用。
新加坡每年都會針對各類商業領域開展一系列活動和公共項目，打造開放創新的商業環境，幫助來自跨國和區域性企業、監管機構、貿易機構以及其他參與機構代表建立關係的良機，推動快速擴大業務規模、獲取新業務。
此外，眾多諮詢公司和商會也在新加坡開展業務，致力於協助各類企業滿足自身業務需求，商會包括新加坡中華總商會、新加坡美國商會、新加坡歐洲商會、新加坡印度工商會等等，覆蓋全世界絕大部分國家和地區。
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{nextpage}企業案例：XRATOR
法國公司XRATOR提供具有性價比的預防性網絡防禦產品，該產品可幫助企業建立防範網絡犯罪的能力，其服務對象主要是員工超過200人的企業及中小型企業。
XRATOR共有四位創始人，其中有兩位結識自一個由新加坡法國商會舉辦的指導項目，他們在那裡意識到了在新加坡拓展業務的機會，認為新加坡不僅是新興市場，而且具備良好的融資前景和稅收優惠政策。
此前新加坡政府就積極號召提升國內網絡安全意識，特別指出了網絡釣魚攻擊和欺詐病毒這兩種重大威脅。為此，企業紛紛尋求採用更加強大的網絡安全服務。XRATOR與身為增值經銷商的網絡安全供應商達成合作，將80%的事務實現自動化。
除了預防性網絡安全服務外，XRATOR還積極開展客戶維繫工作，包括提供對用於跟蹤員工網絡安全行為的基準要求評分，以及提供將網絡安全目標與企業宗旨關聯在一起的報告。
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高度重視本地化
理解企業客戶的需求向來具有難度，提供跨國服務更是極具挑戰。對於中國SaaS企業來說，搭建東南亞團隊、實現本地化運營是取得出海成功的關鍵一步。
儘管許多中國SaaS企業的技術實力很強，但產品市場適配性是不可忽視的。從市場環境到當地語言，再到用戶的使用習慣和商業流程，都需要 SaaS 企業有深刻的理解，並相應地調整自己的產品和服務。
東南亞作為一個極為細分的市場，由多個國家組成，每個國家有著不同的語言和文化。想要真正獲得東南亞市場的青睞，必須換位思考當地客戶的習慣和偏好，方能真正洞悉他們的需求。因此，組建本地團隊非常必要，不僅需要當地的銷售員工，而且要讓他們充分理解自家SaaS企業的價值點，才能夠深度地向客戶介紹，並取得信任。
企業案例：Sprinklr
2009 年成立於紐約的Sprinklr是統一客戶體驗管理（Unified CXM）平台供應商，幫助企業只需通過一個軟體套件便可跟蹤社交媒體營銷、內容表現力、客戶關懷等事項。
該企業2019年開始進駐東南亞市場，現已在新加坡得到迅猛發展，並在此建立了一處創新中心，設有工程和銷售團隊為當地業務提供支持。Sprinklr開發了客戶滿意指數和員工滿意指數，以此跟蹤各個季度在客戶互動和客戶維繫、團隊凝聚力以及合作關係建立方面的成功案例。
Sprinklr的本地化策略不只是招募當地的人才，而是來自各種背景的不同人員，並在產品中也融入這些差異性，將技術建立在東南亞各個市場之間的細微差別基礎上。例如印尼、馬來西亞和新加坡人在說印尼語時會有細微的差別，Sprinklr的AI產品則可以理解並識別出不同地區文化和語言方面的差異。
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經發局EDB謝偉健認為，中國企業的技術和創新正朝著越來越好的方向發展，中國公司有能力為世界帶來好的產品，在海外有能力有底氣可以走得更高。隨著東南亞地區數字化普及率迅速提高以及樂觀的經濟增長潛力，東南亞無疑正在成長為對科技公司極具吸引力的市場。新加坡作為東南亞的商業中心，能為企業提供開放創新的商業生態及各類支持措施，選擇新加坡對於SaaS企業不失為出海東南亞乃至全球的上策。