行业直击 | 出海痛点一网打尽，SaaS企业如何在东南亚乘风破浪

图片来源：东南亚企业级SaaS手册

企业案例：XRATOR

法国公司XRATOR提供具有性价比的预防性网络防御产品，该产品可帮助企业建立防范网络犯罪的能力，其服务对象主要是员工超过200人的企业及中小型企业。

XRATOR共有四位创始人，其中有两位结识自一个由新加坡法国商会举办的指导项目，他们在那里意识到了在新加坡拓展业务的机会，认为新加坡不仅是新兴市场，而且具备良好的融资前景和税收优惠政策。

此前新加坡政府就积极号召提升国内网络安全意识，特别指出了网络钓鱼攻击和欺诈病毒这两种重大威胁。为此，企业纷纷寻求采用更加强大的网络安全服务。XRATOR与身为增值经销商的网络安全供应商达成合作，将80%的事务实现自动化。

除了预防性网络安全服务外，XRATOR还积极开展客户维系工作，包括提供对用于跟踪员工网络安全行为的基准要求评分，以及提供将网络安全目标与企业宗旨关联在一起的报告。

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高度重视本地化

理解企业客户的需求向来具有难度，提供跨国服务更是极具挑战。对于中国SaaS企业来说，搭建东南亚团队、实现本地化运营是取得出海成功的关键一步。

尽管许多中国SaaS企业的技术实力很强，但产品市场适配性是不可忽视的。从市场环境到当地语言，再到用户的使用习惯和商业流程，都需要 SaaS 企业有深刻的理解，并相应地调整自己的产品和服务。

东南亚作为一个极为细分的市场，由多个国家组成，每个国家有着不同的语言和文化。想要真正获得东南亚市场的青睐，必须换位思考当地客户的习惯和偏好，方能真正洞悉他们的需求。因此，组建本地团队非常必要，不仅需要当地的销售员工，而且要让他们充分理解自家SaaS企业的价值点，才能够深度地向客户介绍，并取得信任。

图片来源：Unsplash

企业案例：Sprinklr

2009 年成立于纽约的Sprinklr是统一客户体验管理（Unified CXM）平台供应商，帮助企业只需通过一个软件套件便可跟踪社交媒体营销、内容表现力、客户关怀等事项。

该企业2019年开始进驻东南亚市场，现已在新加坡得到迅猛发展，并在此建立了一处创新中心，设有工程和销售团队为当地业务提供支持。Sprinklr开发了客户满意指数和员工满意指数，以此跟踪各个季度在客户互动和客户维系、团队凝聚力以及合作关系建立方面的成功案例。

Sprinklr的本地化策略不只是招募当地的人才，而是来自各种背景的不同人员，并在产品中也融入这些差异性，将技术建立在东南亚各个市场之间的细微差别基础上。例如印尼、马来西亚和新加坡人在说印尼语时会有细微的差别，Sprinklr的AI产品则可以理解并识别出不同地区文化和语言方面的差异。

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经发局EDB谢伟健认为，中国企业的技术和创新正朝着越来越好的方向发展，中国公司有能力为世界带来好的产品，在海外有能力有底气可以走得更高。随着东南亚地区数字化普及率迅速提高以及乐观的经济增长潜力，东南亚无疑正在成长为对科技公司极具吸引力的市场。新加坡作为东南亚的商业中心，能为企业提供开放创新的商业生态及各类支持措施，选择新加坡对于SaaS企业不失为出海东南亚乃至全球的上策。