行业直击 | 出海痛点一网打尽，SaaS企业如何在东南亚乘风破浪

近年来，越来越多的中国SaaS企业将视线放到海外，“出海”一词比以往更加频繁的被提及。 2021年埃森哲中国独角兽研究报告显示，45%的独角兽企业认为海外拓展至关重要；其中有82%的企业计划在2年之内进军海外。2022年亚马逊云科技发布的《中国企业上云出海趋势调研结果》也印证了这一趋势：过去一年里，60%的出海企业海外业务已经涉及三个以上大洲/地区；出海的热门目的地是东南亚、欧洲和北美市场。

尽管海外市场看似更加广阔，但要真正做到顺利出海并在当地市场站稳脚跟却颇有难度。在SaaS企业将出海视作新的增长战略的同时，不同市场背后的诸多挑战不可小觑。

今年3月，新加坡经济发展局 (简称经发局EDB) 和KrASIA联合发布了《东南亚企业级SaaS手册》，旨在为有意出海新加坡或东南亚的SaaS运营商提供关键信息，助其在多元化的市场环境中拓展业务。

4月19日，经发局EDB的代表谢伟健出席了36氪举办的“全球化新征程：SaaS出海的机遇与挑战”线上分享会，与店小秘、SandStar视达、战略投资人代表就中国SaaS企业出海的痛点，分享了落地海外业务的经验与建议。

经发局EDB代表谢伟健出席“全球化新征程：SaaS出海的机遇与挑战”线上分享会

正确获客及留存

对于新入驻东南亚市场的企业来说，获得长期成功有赖于了解如何根据各个国家的职场文化、语言、法规和业务手续对SaaS平台做出相应调整。

经发局EDB谢伟健

“中国企业在国内的打法未必适合海外市场。销售和营销固然重要，但是不能一味地在海外招很大的销售团队，而是应该专注于了解客户，做好产品。”

当地客户获取取决于是否具备“聚焦和普适”的能力，即“普适”交付满足全球标准的价值，“聚焦”交付则确保所提供的各个产品和平台符合当地用户的体验需求。在东南亚，含有直接和间接销售方式的综合性客户互动策略有助于拓展目标客户群和提高市场覆蓋率。

新加坡拥有各种助力企业成功的资源，包括为人才引进和技术创新提供支持的各种政府项目、活跃的商业合作伙伴与投资方、全球知名的贸易展、本地化咨询服务等。新入驻的市场参与者可以根据需要综合使用这些资源，加快创建业务活动以及向当地企业引入全新SaaS解决方案的流程。

图片来源：东南亚企业级SaaS手册

企业案例——DocuSign

创立于2003年、总部位于旧金山的DocuSign公司的产品融合了多种企业常用的SaaS套件，方便企业生成用于签署和管理合同生命周期的文档。该企业2014年进驻东南亚市场，以新加坡为主要中心，目前新加坡员工人数约100 人，包括业务代表、解决方案工程师、售前顾问、续订团队、电话销售开发等。

DocuSign的东南亚客户互动策略分为两类：一是直接销售，在DocuSign和客户之间建立1对1的销售关系；二是间接销售，由代理商或经销商负责与终端客户签订合同，通过中间商销售可以为终端客户带来更大的灵活性，例如月度计费。

DocuSign的产品集成度高，可以与包括 Salesforce等平台在内的 400 多个系统进行集成。在企业传统生产环境中进行的集成越多，也意味着客户的转换成本就越高。此外，与Salesforce和ServiceNow等热门SaaS平台的集成，也使得客户采用DocuSign成为自然而然的选择。

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积极在当地展开合作

与欧美相对成熟的市场不同，东南亚市场整体仍处于早期发展阶段，基础设施、付费意愿等方面都不是最理想的状态。因此，找到合适的商业合作伙伴并融入当地的商业生态对中国SaaS企业顺利出海至关重要。

经发局EDB谢伟健建议，SaaS企业要把握好东南亚当地的平台效应，才有机会实现规模化。除政府部门、国有企业外，东南亚一些本土企业的影响力也不容忽视，他们往往能够对在当地拓展业务提供有力支持，并有效连结当地生态，对企业发展起到较好的推动作用。

新加坡每年都会针对各类商业领域开展一系列活动和公共项目，打造开放创新的商业环境，帮助来自跨国和区域性企业、监管机构、贸易机构以及其他参与机构代表建立关系的良机，推动快速扩大业务规模、获取新业务。

此外，众多咨询公司和商会也在新加坡开展业务，致力于协助各类企业满足自身业务需求，商会包括新加坡中华总商会、新加坡美国商会、新加坡欧洲商会、新加坡印度工商会等等，覆蓋全世界绝大部分国家和地区。

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